Se você é dono de agência, talvez já tenha pensado em escolher um nicho e desistido ao imaginar quantos clientes teria que deixar de atender.
A preocupação faz sentido. Você quer crescer, precisa de contratos e a ideia de limitar o mercado não parece ser natural ao crescimento.
Mas essa conta costuma considerar apenas uma parte do que existe dentro de um nicho, que são as empresas que poderiam contratar o serviço que sua agência já vende.
Quando você começa a conhecer um setor em profundidade, percebe outras possibilidades. Existem empresas diferentes atendendo o mesmo público, problemas que podem dar origem a novos serviços e clientes cuja experiência pode se transformar em um produto.
É assim que penso o nicho na LegalSelling, minha assessoria de marketing e vendas voltada ao mercado jurídico.
Atendo advogados e escritórios de advocacia, mas minha atuação não termina neles. Também atendo empresas que vendem para esse público e desenvolvo projetos com clientes que têm conhecimento para ensinar outros advogados.
Quero te apresentar minhas três formas de atuar em um nicho: horizontal, vertical e semi-horizontal. São os nomes que uso para pensar o crescimento da minha agência dentro do mercado em que atuo.
Horizontal: atender quem faz parte do nicho
A forma horizontal é a mais simples de entender e provavelmente é a única forma que você conhece. Na LegalSelling, significa atender advogados e escritórios de advocacia que precisam desenvolver seu marketing, comercial, atendimento e vendas. Atualmente, atendemos em 11 estados do Brasil e em Angola.
Conforme atendo novos clientes, acumulo conhecimento sobre o mercado. Entendo melhor as dúvidas dos leads, as dificuldades dos advogados para vender e os pontos em que a operação comercial costuma travar.
Esse repertório me dá grandes diferenciais quando comparado a uma agência genérica.
Mas o principal poder de ser especialista em um nicho é que consigo organizar meu operacional, pois consigo reduzir custos e transformar o trabalho em processos repetitivos, quase como uma indústria. Também consigo transformar treinamentos em ferramentas. Com a equipe, consigo treinar mais rapidamente e deixá-la bem mais enxuta.
Vertical: atender quem vende para o nicho
Dentro de todo nicho, existem outras empresas e profissionais que precisam se comunicar e vender para o público horizontal e que não são seus concorrentes.
No meu caso, os advogados precisam de clientes, mas também compram formação, tecnologia e outras soluções para desenvolver seus escritórios.
Isso abre espaço para atender empresas cujo público é o mercado jurídico, mesmo que elas não sejam escritórios de advocacia.
Hoje, por exemplo, atendo uma universidade EAD de pós-graduação para advogados e um contador especialista em escritórios de advocacia e também já atendi startups da área jurídica.
São negócios diferentes, com produtos e operações diferentes. O ponto de conexão é o público com quem precisam conversar.
Minha experiência em fazer marketing, vender e atrair leads para minha própria assessoria eu aproveito para ajudar outras empresas que querem vender para o mesmo segmento.
É aqui que a ideia de que nichar significa atender menos começa a ficar incompleta.
Eu não foco o mercado apenas em “advogados que precisam de marketing”, pois eu deixaria de enxergar empresas que também poderiam se beneficiar da minha experiência em se posicionar e vender para esse público.
Ao olhar para quem vende aos advogados, encontro outra frente de atuação sem precisar abandonar o mercado jurídico.
faça esse exercício simples: pense no setor que você atende ou quer atender e investigue quem fornece produtos ou serviços para ele.
Aqui, só uma observação importante: antes de sair procurando empresas verticais ao nicho, consiga alguns clientes de forma horizontal, pois sua prova social neste pilar é você mesmo ou sua própria agência.
Semi-horizontal: transformar cases de clientes com ótimos resultados em uma nova oferta
A terceira forma surge dentro da própria carteira de clientes.
No meu exemplo, alguns advogados e escritórios começaram a se destacar pelos resultados que os ajudamos a conseguir. E, ao longo dessa trajetória, desenvolveram experiência sobre gestão, crescimento e construção de um escritório.
Esse conhecimento pode ser útil para outros advogados que estão tentando fazer seus escritórios crescerem.
Na forma que chamo de semi-horizontal, trabalho com esses clientes para desenvolver um lançamento e posicioná-los como especialistas em crescimento de escritórios.
Continuamos dentro do mercado jurídico, mas a oferta muda. Em vez de vender um serviço para o advogado vender seus serviços jurídicos, passamos a ajudar o advogado a vender seu conhecimento sobre crescimento para outros advogados.
Mas essa possibilidade exige critério. É preciso que você tenha um case realmente muito bom dentro da sua carteira de clientes.
Hoje, desenvolvemos só um projeto assim, pois, nesse pilar, trabalhamos em coparceria nos custos e nos lucros, quase um sócio. Por isso, nem todo cliente que é um case de sucesso nosso é apto a entrar nesse tipo de projeto, pois aqui eu, particularmente, também analiso aspectos comportamentais, não só números.
O que acha de nichar sua agência agora?
Essas três formas de olhar para o nicho orientam como penso o crescimento da minha agência.
Conhecer um mercado em profundidade (eu trabalho desde 2013 com advogados e, em 2019, fundei a LegalSelling, em 2025 o LegalConnectCRM) me permite, além de tudo isso que mostrei até agora, também prever e criar tendências para o segmento.
Antes de concluir que um nicho é pequeno demais, descubra quanto dele você realmente conhece.